"Queremos crescer 50% até 2030 e atingir 30 milhões de euros de faturação"

Desde 1 de junho, Ignacio Sanz é o novo diretor-geral da Bomag Ibérica, sucedendo a Lorenzo Wakonigg no cargo e dando continuidade ao processo de consolidação da estrutura da Bomag no mercado português e espanhol, após a aquisição e integração da Maquinter em agosto de 2024.

A EngeObras teve a oportunidade de entrevistar em primeira mão o novo responsável. Nesta conversa, procurámos conhecer os objetivos estabelecidos para esta nova etapa, a equipa de profissionais com que a empresa conta para alcançá-los, quais as linhas de produtos com maiores expectativas e que visão geral que tem Ignacio Sanz do mercado, entre outros assuntos.

Muito obrigado, David. Não vou negar, a minha primeira reação ao saber da decisão foi de grande impacto. Há vários anos que desempenhava funções na empresa que tinha sob controlo e com as quais me sentia confortável e, de repente, surge-me uma responsabilidade totalmente diferente. Mas, após este primeiro 'choque', vejo esta mudança como algo realmente positivo. É um reconhecimento de uma trajetória profissional, um passo natural na minha carreira e também um desafio muito atraente. Estou convencido de que será uma etapa enriquecedora.

Claro, é algo que vinha sendo preparado há muito tempo. Como sabe, nas multinacionais as decisões não são tomadas de um dia para o outro. Tudo requer tempo e aprovação por várias instâncias. No meu caso, não estou habituado a processos tão prolongados porque trabalhei mais de 25 anos na Maquinter, uma empresa muito mais pequena, onde as decisões eram tomadas de forma mais direta e rápida. Mas também é verdade que não sentia qualquer ansiedade por ocupar o cargo. Chegou quando tinha de chegar e aceitei-o com serenidade.

Dúvidas, nenhuma, mas sim uma certa vertigem. Passar de uma empresa familiar, onde a forma de trabalhar é muito tradicional e próxima, para uma estrutura multinacional com mais de 24.000 funcionários, é impressionante.

Éramos vinte pessoas e, de repente, passámos a fazer parte de uma organização enorme. Agora somos como uma gota de água no oceano. É algo que inicialmente nos desorientou, tanto a mim como ao resto do pessoal, mas é o que sempre digo à equipa: não vamos mudar 24.000 pessoas porque somos vinte. Cabe-nos a nós adaptar-nos, e não tenho dúvidas de que saberemos fazê-lo bem.

De qualquer forma, a Fayat é um grupo familiar que não está cotado na bolsa, o que influencia positivamente a forma de trabalhar, além de nos oferecer um apoio financeiro forte e estável.

Ignacio Sanz, diretor da área de construção e Infraestruturas nas instalações da Interempresas. Entrevistado por David Muñoz.

Se está a notar alguma coisa, são mudanças positivas, sem dúvida. Antes funcionávamos como distribuidores e agora fazemos parte da fábrica. Isto traduz-se numa melhoria nos fluxos de informação, nos tempos de resposta... Além disso, não diria que os preços são muito mais baixos, mas sim que são mais competitivos. Tudo isto, juntamente com a qualidade do produto que a Bomag oferece, permite-nos posicionar-nos melhor e ser mais eficientes.

Antes de mais, manter os valores que a Maquinter tinha. Somos uma empresa que sempre funcionou como uma família, com um ambiente excelente. Aqui, ninguém tem problemas em dar uma ajuda quando é necessário, seja levando uma nota de entrega ao armazém ou resolvendo um assunto urgente. Isto é algo que quero preservar.

Além disso, agora que fazemos parte do Grupo Bomag, temos acesso a vantagens que antes eram impensáveis. Por exemplo, solicitar uma máquina de demonstração e tê-la aqui em uma semana. Isto dá uma imagem muito positiva e permite-nos agir com maior agilidade.

Como em todas as matrizes, o objetivo é crescer. Historicamente, temos tido uma quota de mercado muito boa, especialmente na compactação, onde chegámos a ultrapassar os 30% em Espanha. Mas hoje em dia há mais concorrência e muitas empresas estão a criar as suas próprias frotas de aluguer, o que complica o acesso a essa parte do mercado. Ainda assim, queremos consolidar o que já temos e crescer nas linhas com maior potencial.

Sim, mas esclareço: sempre tomando cuidado para não competir com os nossos clientes. Só alugamos equipamentos de asfalto (extendedoras, fresadoras e rolos grandes) e compactadores de lixo para aterros. Não alugamos bandejas, pisões ou outras máquinas leves que possam competir diretamente com os nossos clientes. Não queremos invadir o seu terreno, não consideramos isso correto.

Durante a entrevista, Ignacio Sanz aprofundou diferentes assuntos relacionados com a empresa e com o próprio setor.

A família Wakonigg sempre apostou em mim, desde que entrei na empresa para dirigir a divisão de asfalto. Sempre foram justos comigo, deram-me liberdade e apoio. Estou-lhes extremamente grato pela sua confiança.

E com o Lorenzo, em particular, a relação tem sido muito próxima. Depois de tantos anos a trabalhar lado a lado, conhecemo-nos como irmãos. Passámos mais horas juntos do que com as nossas próprias famílias. Sabemos quando um está mal, quando está bem, como tratar o outro, como conseguir algo sem gerar conflito... Entendemo-nos muito bem. E embora tenha havido, como é normal, diferenças de opinião em alguns momentos, o respeito e a confiança mútua sempre prevaleceram. O Lorenzo foi fundamental na minha trajetória, e vai ser difícil imaginar esta empresa sem ele.

Sim, ele estará connosco até ao final de outubro para nos ajudar na implementação do sistema SAP. É um processo muito importante para a empresa, porque implica uma mudança total na forma como gerimos a parte administrativa e contabilística. Antes dependíamos de uma empresa externa para toda esta gestão e agora temos de montar a nossa própria estrutura interna.

Embora eu conheça bem a empresa, há muitos assuntos em que o Lorenzo tem um conhecimento muito mais profundo. Por isso, a sua presença dá-me apoio, continuidade e muita tranquilidade.

Em primeiro lugar, o compromisso. É impressionante ver como se envolvem em tudo. Talvez por virem de uma estrutura pequena e familiar, a lealdade e o envolvimento são muito elevados. Temos pessoas que estão connosco há muitos anos, que conhecem o produto ao pormenor e que adotaram o estilo de trabalho desta empresa.

Quando entra alguém novo, deixo claro que, se vier para criar conflitos, não se encaixa. Esta empresa funciona porque temos um bom ambiente de trabalho. Damo-nos bem, resolvemos as coisas rapidamente, sem confrontos. Fora da empresa, cada um é livre de se relacionar com quem quiser, mas internamente o bom ambiente é inegociável. E isso nota-se na forma como trabalhamos, na rapidez com que resolvemos os problemas e na atitude geral da equipa.

Sim, de todas, destaco a contratação de Miguel Ángel Vegas como diretor financeiro, o que nos está a permitir criar um departamento financeiro interno próprio. E também se juntaram recentemente à equipa Bruna Soler, como responsável de Marketing e Logística, e Iván Pastrana, responsável de Peças de Reposição, três áreas-chave para a nossa empresa.

Noutros departamentos, como por exemplo no serviço, mantemos a mesma estrutura, embora seja verdade que contratámos mais alguns mecânicos. Continuam connosco aqueles que considero os melhores chefes de serviço pós-venda e de oficina de Espanha, Jesús Carrero e Daniel Álvaro, respetivamente, profissionais com uma experiência extraordinária no setor.

Lorena Biosca é a nossa nova gestora de produto para a linha de asfalto, que inclui também a frota de aluguer que já temos para executar estes trabalhos. Conheço a Lorena há muitos anos e devo dizer que a sua integração tem sido excelente. Ela já vendeu várias máquinas e o feedback que recebo sobre o seu trabalho é muito positivo: é proativa, muito próxima dos clientes e uma profissional versátil que não tem problema em arregaçar as mangas e estar no local de trabalho.

Temos quatro grandes áreas que me reportam diretamente: Serviço, dirigida por Jesús Carrero; Peças de reposição, cujo responsável é Iván Pastrana; Vendas, onde fui substituído por Ismael Almazán e da qual dependem todos os chefes de produto; e Financeiro, dirigido por Miguel Ángel Vegas.

Como destaca Ignacio Sanz na entrevista, a Bomag Ibérica conta com um importante stock de equipamentos para venda e aluguer.

Em Portugal, trabalhamos através de dois distribuidores. Quando éramos Maquinter, eu próprio me encarregava pessoalmente da relação com eles, mas agora a ideia é que os nossos gestores de produto se envolvam mais nesse trabalho. Acredito sinceramente que já temos uma estrutura comercial bem estabelecida, com 13 distribuidores em Espanha e dois em Portugal, e a intenção é manter este modelo.

Ao nível das instalações, por enquanto mantemos as mesmas que a Maquinter tinha. Estão estrategicamente localizadas: ao lado do aeroporto de Madrid, junto à Nacional II, com fácil acesso à Nacional III, às radiais, à M50 e à M45. Logisticamente, é uma localização ideal e, além disso, os nossos clientes e distribuidores já nos situam aqui. Por isso, a intenção é mantê-las a curto e médio prazo, embora com melhorias e renovações que já começámos a implementar.

Em termos de meios técnicos, contamos com cinco veículos de assistência próprios para atender diretamente os nossos clientes. Além disso, os nossos 13 distribuidores em Espanha e os dois em Portugal dispõem dos seus próprios recursos técnicos e humanos para prestar assistência, o que evita que os nossos mecânicos tenham de se deslocar 700 km ou demorar dois dias para assistir a máquina avariada, evitando assim custos adicionais e longas paragens aos nossos clientes.

Em muitos casos, estes distribuidores são empresas multimarca que também trabalham com outros fabricantes, o que nos permite oferecer um serviço muito profissional, tanto na parte comercial como na parte de pós-venda.

Sim, e esse é outro aspeto que nos diferencia. Apesar de fazermos parte de um grande grupo multinacional, tomámos a decisão de manter um armazém próprio de peças sobressalentes em Espanha. A maioria dos países funciona com logística direta da fábrica, mas consideramos que o mercado espanhol tem algumas particularidades que o justificam. Aqui, o cliente está habituado a vir buscar a sua peça sobresselente pessoalmente ou a que lha enviem desde Madrid. Esta rapidez e proximidade fazem parte do serviço que oferecemos.

Em números, costumamos ter, entre maquinaria em stock e parque de aluguer, um valor aproximado de cinco milhões e meio de euros. Em termos de peças sobressalentes, gerimos cerca de 600 000 euros em inventário. É um esforço logístico importante, mas acreditamos que vale a pena porque nos dá agilidade e segurança de resposta.

A verdade é que, no que diz respeito ao fornecimento da fábrica, continuamos a sofrer alguns atrasos, tal como as restantes marcas. A pandemia deixou sequelas nas cadeias de abastecimento a nível mundial e, embora tenha havido uma grande melhoria, nem tudo está estabilizado. Mesmo assim, o que é urgente é gerido por via aérea e em 24 horas pode estar no destino. O importante é que agora podemos trabalhar diretamente com a fábrica, o que nos permite gerir os envios de forma mais eficiente.

Em princípio, não. A nossa rede de distribuição atual cobre todo o território de forma eficaz. Nós mesmos, da Bomag Ibérica, gerimos diretamente a zona central (que inclui Madrid, Extremadura e algumas províncias limítrofes como Segóvia, Ávila ou Sória), enquanto o resto é coberto por distribuidores. Alguns deles são multiprovinciais e outros estão centrados numa única província, mas todos estão muito bem implantados nas suas respetivas zonas.

A intenção é manter esta rede, que em muitos casos trabalha connosco há mais de 25 anos. São empresas consolidadas, com grande conhecimento do produto e do cliente local.

O que poderíamos considerar em algum momento (nunca a curto prazo) é estabelecer uma filial própria em alguma zona específica que consideremos não estar perfeitamente coberta, mas seria mais por uma questão de assistência técnica do que de vendas.

A Bomag é, há anos, uma referência no setor dos equipamentos de compactação.

A nossa história está muito ligada à compactação. Tanto na compactação de solos como de asfalto, a Bomag sempre foi a marca de referência. É onde temos maior quota e reconhecimento de mercado. A partir daí, fomos incorporando outras linhas, como fresadoras e pavimentadoras (que vêm da Marini), bem como maquinaria ligeira e a gama de reciclagem.

É nestas outras linhas que temos mais margem de crescimento. Por exemplo, em fresadoras e pavimentadoras, queremos fazer um grande esforço para melhorar a quota de mercado. São produtos com grande potencial. Também queremos reforçar a nossa presença em máquinas leves, como compactadores, bandejas, rolos de lança... Sabemos que temos uma concorrência forte, mas o nosso objetivo é estar entre os líderes. Na verdade, estes equipamentos já representam 8% da nossa faturação.

E na reciclagem, embora seja um segmento menor em Espanha, acreditamos que acabará por crescer. Na Europa, é um mercado consolidado e, se algo aprendemos, é que o que acontece na Europa acaba por chegar a Espanha. Por isto, já incorporámos à nossa frota de aluguer algumas máquinas de reciclagem de solos. Queremos estar preparados para quando esse mercado descolar aqui.

Continuarão a ser fundamentais. Em determinadas linhas de produtos, especialmente em maquinaria ligeira e, cada vez mais, em compactação de solos, as empresas de aluguer representam entre 60 e 75% das nossas vendas.

Isto dá uma ideia clara do peso que têm. Por isso, a nossa estratégia passa por continuar a cuidar ao máximo da relação com as empresas de aluguer e por ampliar a nossa rede de pontos de venda locais para chegar ao cliente final que precisa de uma bandeja ou de um compactador em zonas onde não temos presença direta. Queremos crescer em penetração de mercado, especialmente neste segmento de clientes finais que se dedicam a canalizações, pequenas obras civis ou reabilitações urbanas.

Se um cliente nas Astúrias quer uma bandeja, não podemos chegar facilmente a partir de Madrid. Por isso, estamos a avaliar o desenvolvimento de uma rede de pontos de venda específica para a gama leve, sem que isso signifique alterar a nossa rede principal de distribuidores.

Não, e isso é algo que temos cuidado desde o início. Não queremos que os nossos distribuidores entrem em concorrência direta com as empresas de aluguer. Alguns podem fazer algum 'rent to rent', mas não alugam ao cliente final.

A Bomag sempre esteve um passo à frente em tecnologia, especialmente em digitalização e sistemas de controlo. Neste momento, estamos a comercializar sistemas conectados que permitem monitorizar as máquinas a partir do escritório: pode ver em tempo real o que cada equipa está a fazer na obra, como estão a trabalhar, se há algum alerta... É um sistema que já começámos a instalar em Espanha e que os clientes estão a avaliar positivamente.

Além disso, acabámos de lançar um sistema de segurança para rolos de asfalto chamado Brake Assist, que é ativado automaticamente se detetar um obstáculo no trajeto. Pode configurá-lo para que atue de forma mais ou menos suave, de acordo com as suas necessidades. Já vendemos oito unidades para grandes empresas com este sistema, que demorou mais de um ano e meio a ser homologado. É uma tecnologia de ponta e, em termos de segurança no trabalho, um grande avanço.

As locadoras continuam a ter um peso muito importante na carteira de clientes da Bomag Ibérica, especialmente na gama leve e na compactação de solos.

Pessoalmente, acredito que a eletrificação tem futuro, mas é complicado no nosso segmento. Em máquinas pequenas, faz mais sentido e está a começar a ser visível, mas em equipamentos médios e grandes, os custos ainda são proibitivos. Uma máquina elétrica pode custar até três vezes mais do que a sua equivalente a diesel. E o nosso mercado é muito sensível ao preço. Enquanto não houver uma regulamentação que obrigue a usar máquinas elétricas em determinadas zonas ou ambientes, será muito difícil que esta transição se acelere de forma natural.

Isso ainda vai demorar a chegar ao mercado. Já temos rolos que funcionam remotamente, mas para ver uma máquina a operar sozinha na obra ainda vai ser preciso esperar bastante.

Estamos a tentar por todos os meios, mas é difícil. Entrámos em contacto com institutos da zona, oferecemos colaborações... mas é muito difícil. É uma pena, porque este é um setor onde se pode ganhar bem a vida, com boas perspetivas.

Mas é óbvio que não é atraente para os jovens. Não sei se é por desconhecimento ou porque a imagem do setor não é a melhor. A Formação Profissional deveria ter mais peso. Parece que agora começa a ser mais valorizada, mas viemos de uma fase em que estudar uma licenciatura técnica não era bem visto, e agora estamos a pagar por isso.

Confio que dentro de cinco ou dez anos veremos uma melhoria, mas hoje em dia é um verdadeiro problema, e não só em Espanha: também se vê noutros países europeus.

A Bomag Ibérica tem no seu armazém de Madrid um inventário de peças sobressalentes de cerca de 600 000 euros.

Em manutenção, sem dúvida. Se não se investir na conservação do que temos, as estradas deterioram-se a níveis inaceitáveis. Quanto a novas obras, teremos de ver. Os fundos europeus (PRTR) representaram um impulso muito importante para renovar frotas, sobretudo no setor do asfalto. Nós notámos muito isso. Acho que, pelo menos durante mais alguns anos, continuará a haver investimento, mas para além disso é difícil prever.

O lado positivo é que o mercado espanhol estabilizou em torno de 2% de crescimento anual. Não estamos nos níveis absurdos de há 15 anos, e isso é bom. É melhor um crescimento sustentável. Agora trabalhamos com números mais realistas, e isso dá-nos estabilidade. Veremos o que acontecerá após as próximas eleições ou se os níveis de despesa pública se manterão, mas estou razoavelmente otimista a curto e médio prazo. Sobretudo, tendo em conta o estado atual de algumas estradas e a necessidade imperiosa de reduzir a sinistralidade rodoviária.

Em máquinas leves, claramente sim. O mercado já está muito maduro neste sentido, e o aluguer tornou-se a opção mais comum, especialmente para trabalhos de curta duração ou para pequenas empresas que não podem ou não querem investir em propriedade.

Em máquinas mais pesadas, como equipamentos de asfalto, o panorama é diferente. As grandes empresas de asfalto costumam ter a sua própria frota. Neste caso, o aluguer serve mais como uma ferramenta de reforço, para cobrir picos de trabalho ou substituir equipamentos avariados pontualmente. Ou seja, como uma solução temporária, não como uma estratégia de longo prazo. E na compactação de solos, não creio que a quota de aluguer possa crescer muito mais do que já cresceu.

Já fizemos um orçamento e um planeamento estratégico com esse horizonte. O nosso objetivo é ambicioso: queremos crescer 50% até 2030 e atingir 30 milhões de euros de faturação. E estamos no bom caminho. Este ano, se tudo continuar como até aqui, fecharemos com um crescimento de 20-25%, atingindo os 21 milhões de euros.

Além de crescer nas nossas linhas atuais, queremos incorporar produtos do Grupo Fayat que sejam sinérgicos com a nossa atividade. Produtos que complementem a nossa oferta e que nos permitam agregar mais valor aos nossos clientes. Estamos a estudar diferentes opções e, com certeza, alguma delas se concretizará.

Sim, já reservámos o espaço, cerca de 460 metros quadrados. Embora a Bauma tenha decorrido há puco tempo e as nossas principais novidades tenham sido aí apresentadas, acreditamos que a Smopyc é uma boa oportunidade para estar perto dos nossos clientes, distribuidores e colaboradores. Queremos repetir o evento que realizámos na última edição, que funcionou muito bem: um momento de encontro, mais informal, para partilhar com os nossos parceiros. Estar lá, dar visibilidade e reforçar a marca é muito importante para nós.

A Bomag Ibérica já confirmou que contará na Smopyc 2026 com um stand de 460 m² para exibir as suas mais recentes novidades.

Eu é que agradeço. Foi um prazer dar esta entrevista assim, numa conversa cara a cara.